La participación de una empresa en “licitaciones” (procesos de contratación pública) y su desistimiento tras un fracaso puede estar vinculado a tres factores principales:

En primer lugar, el tan mencionado direccionamiento del proceso, el proceso tipo “sastre”, y demás terminologías que le hemos dado a aquellos procesos en los que por más que presentemos una oferta “perfecta” no vamos a ganar.

Y es que no podemos negarlo, en este medio hay direccionamiento tanto por acción como por omisión, pues la responsabilidad es de ambos <empresario y entidad>; no pretendas que llegue el mejor escenario para participar en los procesos de contratación pública pues las oportunidades por sí solas no van a llegar, éstas se hacen, se consiguen a punta de planear, intentar, participar y accionar cambios en la forma en que muchas entidades han venido realizando las cosas durante años.

En segundo lugar, porque no le damos la importancia que merece a la atención al detalle, a la verificación y lectura con lupa de cada uno de los requisitos que nos exigen en los procesos de contratación. Este error es más común de los que parece, y aunque, muchos participantes creen erróneamente que perdieron un proceso por direccionamiento, lo más usual es que, sencillamente, no leyeron bien y la competencia aprovechó la oportunidad para sacarlos del partido y quedarse con el premio.

Ahí es donde debemos asumir las consecuencias de no contar con un equipo experto que nos acompañe y apoye en estas etapas.

En tercer lugar, la ausencia de una estrategia. Bien me dijeron cuando me quedé con mi primera oferta en la mano, esa época en que las ofertas se entregan físicamente y yo recién conocía este “mundillo”>, la contratación es como un juego de ajedrez, y ¡qué razón tenían! Aquí, cada movimiento tiene una estrategia de por lo menos 2 jugadas anteriores.

Lo cierto es que en un proceso de contratación cada actor está jugando un papel fundamental desde el inicio, <identificación de la necesidad por parte de la entidad>, y desde ese punto de partida, los interesados en participar deberían estar estructurando una estrategia de participación, desde cómo van a preguntar, qué van a preguntar, en qué momento lo van a hacer, qué documentos van a presentar en su oferta y cuáles no; todo ello con un único fin, ganar el proceso de contratación y aumentar sus ventas.